親身經(jīng)歷了一段時(shí)間的亞馬遜跨境電商從業(yè)，從我的角度跟你說(shuō)一下我所理解的亞馬遜，給想做跨境電商的或者身在跨境電商的各位分享一下我的所得和所想。

首先，我依舊認(rèn)可跨境電商的未來(lái)，世界大同，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品總會(huì)以某種方式流向需求市場(chǎng)，通過(guò)這種有效流通，讓各地的市場(chǎng)變得更加合理，雖然會(huì)帶來(lái)世界范圍的生產(chǎn)過(guò)剩。

相比國(guó)內(nèi)電商，跨境電商遇到的的問(wèn)題還是距離問(wèn)題，雖然很多平臺(tái)或者賣家已經(jīng)采用了海外倉(cāng)，甚至倉(cāng)配客一體的解決方案，但是距離帶來(lái)的時(shí)間成本帶來(lái)了極大的不確定因素，比如說(shuō)：政治而引起的關(guān)稅問(wèn)題，剛發(fā)布時(shí)你發(fā)現(xiàn)你的貨物正在前往目標(biāo)國(guó)的路上，此時(shí)你只能祈禱在生效之前完成清關(guān)。

另外，本國(guó)跨境電商人士為目標(biāo)市場(chǎng)的需求的調(diào)研問(wèn)題，很多跨境電商公司目前只通過(guò)大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，比如：海關(guān)數(shù)據(jù)或者google trends，但是這種方法極為被動(dòng)，一旦判斷錯(cuò)誤，幾個(gè)貨柜的錢都要搭進(jìn)去。

由于我的業(yè)務(wù)模式走的是亞馬遜平臺(tái)的渠道，下面我分幾個(gè)模塊來(lái)介紹一下亞馬遜渠道的跨境電商（亞馬遜的一些背景我就不講了，網(wǎng)上一大把，我介紹一些可能你搜不到的東西 ）。

一、重要：亞馬遜公司的主要收入來(lái)源

亞馬遜通過(guò)收取交易的15%作為交易傭金，這是亞馬遜平臺(tái)的收入來(lái)源。這也是亞馬遜平臺(tái)很多行為的參考依據(jù)，畢竟一家公司是需要盈利的。了解這個(gè)本質(zhì)后你就可以理解很多亞馬遜的規(guī)則為什么要這么制定了，當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)Amazon cloud也賺錢，但是這里只介紹亞馬遜電商平臺(tái)。

另外，亞馬遜銷售量的品類不是3C，也不是服裝，而是Home and kitchen。

二、亞馬遜是真正奉承客戶就是上帝的

亞馬遜可以說(shuō)真的是把客戶當(dāng)成上帝，很多退換政策，產(chǎn)品投訴，客戶反饋亞馬遜都相當(dāng)重視，并且要求賣家要重視起來(lái)?？梢哉f(shuō)，亞馬遜是一家以買家體驗(yàn)為中心的公司。

所以，為了更好的滿足客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，亞馬遜倒逼賣家們提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更低廉的價(jià)格給到消費(fèi)者。至于如何逼迫，下面會(huì)講，基本上是把人性發(fā)揮到了。

三、什么是Listing？

次接觸Listing這個(gè)詞我也不知道是什么來(lái)的，后來(lái)才知道其實(shí)就是淘寶的商品詳情頁(yè)。電商產(chǎn)品頁(yè)面就像以前的郵購(gòu)信一樣，重要的就是展示產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品名稱等。

Listing分為商品搜索結(jié)果頁(yè)和商品詳情頁(yè)，商品的搜索結(jié)果頁(yè)決定了商品的點(diǎn)擊率，由主圖、標(biāo)題、價(jià)格等主要因素組成，商品詳情頁(yè)是用戶點(diǎn)擊后進(jìn)去的頁(yè)面，決定了商品的轉(zhuǎn)化率，由商品圖片（多張）、標(biāo)題、5點(diǎn)描述、產(chǎn)品描述、review、QA，一些關(guān)聯(lián)廣告等組成。

亞馬遜要求賣家的產(chǎn)品主圖保持性冷淡風(fēng)格， 即只能展示產(chǎn)品本身，不能像淘寶那樣xx同款等各種酷炫文字和性感模特。

Listing的優(yōu)化對(duì)于產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)是十分重要的，畢竟listing就是你可以面對(duì)客戶的接觸面，客戶決定是否點(diǎn)擊或者購(gòu)買產(chǎn)品完全依賴你的listing。亞馬遜并不像國(guó)內(nèi)淘寶提供旺旺的即時(shí)聊天工具（都是站內(nèi)信），而且外國(guó)人購(gòu)物也不習(xí)慣跟別人線上聊半天，所以這就要求賣家需要詳盡的在Listing中展示產(chǎn)品全貌以及回答客戶可能會(huì)遇到的疑惑。

理想狀態(tài)下，客戶能夠在Listing頁(yè)面解決所有可能的問(wèn)題。

四、亞馬遜的商品規(guī)則

介紹一個(gè)電商平臺(tái)，就不得不介紹這個(gè)平臺(tái)的規(guī)則和玩法。

習(xí)慣了國(guó)內(nèi)淘寶的人可能一開(kāi)始做亞馬遜會(huì)特別不適應(yīng)，其中不適應(yīng)的就是亞馬遜的商品規(guī)則，亞馬遜的商品規(guī)則的核心是：同品牌的同類型同款產(chǎn)品只能有一個(gè)Listing。

所以你在亞馬遜不大會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)的淘寶那樣，搜索戴森吸塵器后發(fā)現(xiàn)10000個(gè)同樣的結(jié)果，而亞馬遜搜索戴森吸塵器只會(huì)有少數(shù)的Listing（不同的型號(hào)等），亞馬遜這樣做的目的是不希望用戶在搜索結(jié)果內(nèi)花費(fèi)太多的時(shí)間，目標(biāo)就是戴森的V8，指向性已經(jīng)很明確了，那就只展示一個(gè)戴森V8。

減少同類型的產(chǎn)品的展示，也就幫用戶做了減法，能夠幫助用戶更快作出決定。

那么你會(huì)問(wèn)，那么作為賣家，如果我也有戴森吸塵器的產(chǎn)品也想賣的話，怎么辦？

很簡(jiǎn)單“跟賣”，這是亞馬遜十分有特色的業(yè)務(wù)，就是說(shuō)，你可以通過(guò)跟賣手段獲得某個(gè)產(chǎn)品的銷售Listing權(quán)限，前提是你在眾多買家中脫穎而出，也就是你獲得了黃金購(gòu)物車（Buybox），而獲得Buybox的重要條件就是價(jià)格。這就逼迫同類型產(chǎn)品的賣家互相競(jìng)爭(zhēng)，把的價(jià)格給到買家。

如下，同樣的產(chǎn)品，有多個(gè)賣家在賣，但是獲得購(gòu)物車按鈕的，只有價(jià)格的那位。這就是亞馬遜逼死賣家的套路。

跟賣是一個(gè)被無(wú)數(shù)賣家詬病的能力，因?yàn)橐坏└u成功獲得了Buybox，那么就擁有的listing的頁(yè)面修改權(quán)，有些惡意賣家就會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing下毒手，跟賣成功后修改listing信息，讓這個(gè)listing的權(quán)重下降。

當(dāng)然趕走跟賣也有很多辦法，網(wǎng)上教多的辦法就是品牌備案，備案后你就可以投訴跟賣的賣家沒(méi)有授權(quán)。但是講真的，為什么會(huì)出現(xiàn)跟賣，其實(shí)也就是大家的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，都是OEM的產(chǎn)品，你在哪生產(chǎn)的我一下就能查到，跟工廠談個(gè)價(jià)格就拿下來(lái)，跟賣你就是分分鐘的事情。

五、A9算法是什么？

A9算法說(shuō)的很玄乎，其實(shí)就是一套排名機(jī)制，這套排名機(jī)制的背后的本質(zhì)就是：讓賣得更好的產(chǎn)品在客戶更加能夠發(fā)現(xiàn)的地方得到大量展示機(jī)會(huì)，同時(shí)也挖掘新品的潛質(zhì)，幫助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。（看！賣得好才給你曝光和流量，賣不好的別想，因?yàn)槟阗u得越好，亞馬遜從交易手續(xù)費(fèi)中賺得越多）

從亞馬遜的排名算法中我們可以看到，A9的干預(yù)因子包含關(guān)鍵詞匹配度，可用性情況、價(jià)格、銷售情況。

銷售情況包含：是否FBA配送、review的星級(jí)和數(shù)量、圖片的質(zhì)量、商品詳情描述/A+頁(yè)面、廣告、促銷等等。

對(duì)于FBA配送的產(chǎn)品（也就是亞馬遜自配送），亞馬遜會(huì)給予更高的流量照顧，一來(lái)亞馬遜會(huì)收取賣家FBA配送費(fèi)用，二來(lái)亞馬遜認(rèn)為用自己的配送業(yè)務(wù)能夠?qū)⒇浳锔斓慕坏娇蛻舻氖种校▽?shí)際上也是這樣），客戶體驗(yàn)會(huì)更好。

后，A9是完全系統(tǒng)干預(yù)，那么完全系統(tǒng)干預(yù)（非人工），就有作弊的可能，一些“聰明的”跨境電商賣家就是不斷的利用這些漏洞擴(kuò)大自己的交易額。

其中就包含操控頁(yè)面，如：評(píng)價(jià)、Q&A；也包含了操控虛假交易量、轉(zhuǎn)化率等等。其本質(zhì)就是：識(shí)別A9判斷的條件，并通過(guò)虛假手段提高這些數(shù)值，讓A9算法識(shí)別為重點(diǎn)產(chǎn)品從而獲得大量流量及交易轉(zhuǎn)化。

六、關(guān)于亞馬遜的PPC

所謂PPC就是Pay Per Click，按點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)，就是亞馬遜的站內(nèi)廣告，其實(shí)就是淘寶的直通車，購(gòu)買關(guān)鍵詞的展示排名。但是亞馬遜對(duì)于廣告位的排名并不會(huì)說(shuō)誰(shuí)出價(jià)高誰(shuí)就展示前面，還是那個(gè)原則，亞馬遜是一家需要盈利的公司，它要收取交易手續(xù)費(fèi)。如果你的產(chǎn)品帶不來(lái)大量的交易，即便方你的廣告在前面，亞馬遜也賺不到什么錢。所以廣告位的爭(zhēng)奪亞馬遜不但看出價(jià)，更關(guān)注廣告的轉(zhuǎn)化率效果，也就是你的產(chǎn)品的賺錢能力。

而廣告詞的類型包含了自動(dòng)和手動(dòng)（詞組，短句和），都有不同的功能，對(duì)于跨境電商而言，廣告詞的定義相對(duì)比較考驗(yàn)技巧，我們作為外國(guó)人，本身不了解當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的描述或者他們會(huì)如何搜索這種產(chǎn)品，所以有幾種方法來(lái)找到合適的關(guān)鍵詞：

自動(dòng)廣告跑詞，亞馬遜會(huì)通過(guò)你開(kāi)的自動(dòng)廣告，自動(dòng)的幫你投大量的詞，你可以從這些詞中挖掘有效的詞。

親身經(jīng)歷告訴你：什么是亞馬遜跨境電商

亞馬遜第三方工具，如Sonar，可以自動(dòng)分析不同的ASIN的關(guān)鍵詞。

請(qǐng)教當(dāng)?shù)厝耍ㄖ苯恿水?dāng)?shù)姆椒ǎ?/p>

關(guān)鍵詞的確讓我感受深刻，特別是非標(biāo)品，你很難猜到客戶會(huì)用什么詞去搜索你的產(chǎn)品，比如：我的一款落地?zé)舢a(chǎn)品，我詳盡了一切可能，但是后發(fā)現(xiàn)有些客戶用我根本沒(méi)想到的詞來(lái)購(gòu)買我的產(chǎn)品，比如Tattoo Floor Lamp，用來(lái)紋身……

而每個(gè)有效的詞都是你的流量來(lái)源，我們總結(jié)過(guò)，listing的流量的公式是等于：關(guān)鍵詞1+關(guān)鍵詞2+關(guān)鍵詞3……+關(guān)鍵詞N。

七、關(guān)鍵詞思維-理解電商用戶的購(gòu)買路徑

以前自己網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的時(shí)候并沒(méi)有思考自己的路徑，直到做了亞馬遜之后才思考用戶是如何找到特定商品的過(guò)程。固定路線都是由產(chǎn)生需求、表達(dá)需求、找到目標(biāo)三個(gè)階段完成。而面對(duì)陌生產(chǎn)品或者需求，客戶會(huì)是以一個(gè)關(guān)鍵詞的探索過(guò)程