在我們工作中，經(jīng)常遇到這樣的場(chǎng)景：銷售人員在拜訪客戶時(shí)，不管客戶需求是什么，就馬上向客戶說(shuō)：我們公司的產(chǎn)品是……，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是……，對(duì)手的產(chǎn)品是多差多差；然后就問(wèn)客戶需要多少數(shù)量，什么時(shí)候下單？下次再遇到客戶，又問(wèn)什么時(shí)候下單，弄得客戶很厭煩，都不想再見(jiàn)這位銷售人員了。其實(shí)這樣的銷售人員在工作中比比皆是，這些銷售人員僅處于銷售的初級(jí)階段。那要如何才能成為一名的銷售？是否有方法論呢？下面我就結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)介紹如何成長(zhǎng)為一名的銷售人員。
我們可以用因果分析法分析銷售的行為，銷售的目標(biāo)是為了跟客戶達(dá)成商品交易。那怎樣能獲得客戶的合作呢？必須獲得客戶對(duì)銷售人員個(gè)人、公司和產(chǎn)品的信任。那怎樣才能獲得信任呢？那需要靠銷售人員為客戶的需求付出行動(dòng)和方案以獲得客戶的好評(píng)。在銷售人員和客戶的打交道的過(guò)程中，核心地位的是獲得客戶的信任問(wèn)題，只有雙方有了信任，才有了合作的基礎(chǔ)。接下來(lái)我們就來(lái)描述如何用行動(dòng)一步步完成目標(biāo)，直到終和客戶達(dá)成交易。
滿足需求
很多銷售人員拜訪客戶時(shí)，而不是為了滿足客戶的需求，而僅僅是為了自己的需求：一上來(lái)就給客戶推銷產(chǎn)品。這樣的行為很難獲得成功。如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員說(shuō)得再天花亂墜、口若懸河，客戶也不會(huì)買單。只有先挖掘客戶的需求，再針對(duì)需求進(jìn)行推薦合適產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)獲得交易。關(guān)于客戶需求可以分組織需求和個(gè)人需求，組織需求即是公司的需求，個(gè)人需求即對(duì)接人的需求。很多時(shí)候個(gè)人需求和組織需求是不一樣的。例如，組織需求是創(chuàng)造利潤(rùn)，而個(gè)人需求想通過(guò)項(xiàng)目得以晉升或賺錢。組織的需求是個(gè)人需求的前提，一般只有組織需求實(shí)現(xiàn)了，個(gè)人需求才得以實(shí)現(xiàn)。所以在做客戶時(shí)一般先滿足組織需求。當(dāng)組織需求和個(gè)人需求統(tǒng)一時(shí)，成單的概率才高。
客戶需求分顯性需求和隱性需求？
顯性需求：指的是客戶明確表達(dá)出來(lái)的需求，它可以直接通過(guò)手段表達(dá)出來(lái)，例如：比如客戶要求產(chǎn)品的價(jià)格、技術(shù)參數(shù)等。
隱性需求：指的是客戶未明確表達(dá)出來(lái)的需求，它不能直接通過(guò)手段表達(dá)出來(lái)，只能通過(guò)深入的分析、洞察來(lái)揭示，例如：客戶可能希望產(chǎn)品具備更好的性價(jià)比、更簡(jiǎn)單的操作、更便宜的價(jià)格等。
可以通過(guò)什么方法獲得客戶的需求呢？顯性需求一般通過(guò)和客戶的各方面談可以了解到，例如提問(wèn)：您近有遇到什么問(wèn)題需要解決嗎？而隱性的需求客戶往往能真實(shí)表達(dá)出來(lái)，這時(shí)則需要通過(guò)：觀察，詢問(wèn)，聆聽(tīng)，思考和結(jié)交等方法去了解。
我們?cè)偕顚哟嗡伎?，需求的本質(zhì)是什么？只要想通需求的本質(zhì)，我們就知道如何去抓住客戶的需求了。企業(yè)（私企）的本質(zhì)是為了創(chuàng)造利潤(rùn)，國(guó)企政府除了創(chuàng)造利潤(rùn)需求，有些是為了實(shí)現(xiàn)政績(jī)，有利于領(lǐng)導(dǎo)的升遷。那在面向私企時(shí)，我們就再想著如何幫客戶創(chuàng)造利潤(rùn)。所以要判斷你為客戶做的是不是對(duì)的，你就以是否能為客戶組織或個(gè)人創(chuàng)造利潤(rùn)！
如何創(chuàng)造利潤(rùn)呢？那就是基于客戶的情況，幫客戶降低成本，或提率，或開(kāi)拓新市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。降低成本如可幫客戶降低物料成本、或管理成本、或資金成本；提率如提高生產(chǎn)效率，員工工作效率，庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率；開(kāi)拓新市場(chǎng)如幫客戶占領(lǐng)更多的市場(chǎng)以創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品即是協(xié)助客戶開(kāi)發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，獲得更多用戶。終上所言還是幫客戶創(chuàng)造利潤(rùn)。在國(guó)企或政府，利潤(rùn)是一方面考慮，很多時(shí)候是要幫客戶做出政績(jī)，以幫領(lǐng)導(dǎo)晉升，所以在國(guó)企政府，有時(shí)候利潤(rùn)不是要考慮的。
獲得信任---獲得客戶的信任是至關(guān)重要的，客戶的信任包括被對(duì)接人的個(gè)人信任和其公司組織的信任，對(duì)接人的個(gè)人信任先于組織信任，只有對(duì)接人信任銷售員了，才會(huì)把銷售員引薦給其公司，終促進(jìn)兩家公司層面的合作。另外，被客戶信任也分三方面：銷售員本人、銷售員所在公司、銷售員公司的產(chǎn)品，一般三者都獲得客戶的認(rèn)可的話，想不成單都難。